家装设计师谈单培训(室内设计谈单详细流程)
- 作者: 彭夕媛
- 发布时间:2023-12-14
室内设计师必须要谈单和销售有什么区别
第一,作为一个设计师你要会讲解你的设计,谈单就是讲解设计的一个过程,我们面对的客户大部分都是不专业的,他们需要设计师去讲解。
第二,作为一名设计师,你谈单其实也算是在销售你的设计,毕竟做设计还是要回归到赚钱上,再好的设计没有人买单,那么设计的价值也就无法体现。
第三,家装销售谈不了太多专业的东西,他们一般都是谈活动,谈优惠,设计师谈单主要还是谈设计,谈方案,谈工艺,谈报价,这个就是两者最大的区别。
第四,好的设计师,谈单能力往往也很强,但是好的销售,却成不了优秀的设计师。希望这个回答能帮到你。
室内设计师如何谈单
设计师谈单分为前期接触性谈单、量房现场谈单、CAD平面图和设计构想谈单、初步预算完成后谈单、效果图谈单、签单前谈单、现场交底谈单。
接触性谈单:客户第一次预约或临时登门,设计师负责接洽。主要谈及公司资质和施工能力,设计资质与设计师设计能力,公司施工管理能力,等印象面谈。此时注重设计的交际能力和现场气氛的把握。让客户认同公司,欣赏设计师。才会有接下来的发展。
量房现场谈单:设计师带助手(实习生)预约客户同去现场。由助手进行量房,设计师与业主现场沟通房屋的结构规划,设计师询问客户装修要求:设计风格要求,装修花费、家庭成员、工作、爱好、等。设计师通过分析客户要求,很快做出合理建议,设计规划设想。设计师的初步设计构思与客户的心理设计蓝图相互碰撞融合。
CAD平面图和设计构想谈单:设计师通过现场谈单对客户的设计要求已了然于胸,以CAD平面图的形式表现给客户,重在户型合理改造、空间划分、设计亮点的谈资。给客户讲解设计规划,客户会提出不同观点,设计师要快速做出判断是否合理。必要时要以简笔手绘的形式告诉客户设计内容。
初步预算完成后谈单:根据第3步谈单后,确定了设计内容前提下。设计师根据CAD平面图完成初步预算。并讲解预算项目所对应的设计内容。让客户做到明白消费。在这里,客户会关系每一项预算的价格,并与其他公司给出的预算进行比较。尤其是基础项目的价格。装修设计是产品,自然会涉及到价格问题。讨价还价是很正常的。设计师此时就变成了销售员。客户认可预算关系到前期工作是否白费和后期工作能否进行下去。要么飞单要么成单主要看公司的基础项目价格和设计师的设计亮点价格。基础价格市场上差距都不大,在这里关键还是看设计师的设计能力是不是得到客户的认可,以及做设计师的个人魅力、客户心理把握。而归根结底还是设计师的设计能力。亮点吸引了客户,让客户欲罢不能才是王道。
效果图谈单:在第4步谈单完成后,客户确定了预算认可之后,设计师完成效果图后,让客户直观的看到自己房子的装修蓝图。在这里,设计师重点是用设计语言来进一步烘托设计作品。让客户如同亲临般感受到设计师的设计气氛。此时,客户拍手称绝、喜笑颜开的情景都是经常见到的。只有高端的设计才是吸引客户的根本,设计师的口出莲花也必须是有谈资的。在这里,不见得口若悬河就一定能得到认同,群众的眼睛是雪亮的,关键还是看设计。
签单前谈单:这一步对于设计师来说相对要轻松一点。客户已经认可了设计。重点还是在预算价格上。这时候,小公司老板都会亲临,设计师起到辅助的作用。砍价的决策是老板,设计师起到推波助澜的作用。
现场交底谈单:在已签单后,一般第二天,业主、公司负责人、工长、设计师。要亲临现场。设计师要做的是,进一步阐述设计重点和难点,告知工长与客户。这一步设计师可以会心的笑谈了。
以上7点谈单,是完全的谈单项目,但根据实际情况,也会将3和4合并一次谈单。要论设计是谈单技巧,其实最终还是以提高设计能力为根本,谈单知识辅助作用。而设计师谈单能力也是对设计本身的深刻理解以及对客户心理的准确把握的综合。专业素质体现在一个人的综合素养的提高。作为设计师,能力一方面来自设计本身,更重要的是长期工作的经验积累。
室内设计谈单详细流程
1、问候语,让座,让客户翻看画册,倒水,落座。
2、向客户简单介绍公司的简介及人员的来历,以及简单介绍一下客户所翻画册。
3、客户经理介绍设计师给客户,设计师作自我介绍并开始谈客户。
4、首先问客户哪的房子,多少平米,有没有带户型图,如没带由客户自画或设计师根据客户所讲方位画出大概的户型图,并询问客户家有几口人,是否有老人和孩子,住在几层并引导客户开始讲需要做什么,想要什么效果,喜欢什么颜色,根据户型图大概标出客户需要做出的工程项目及房间的具体名称(不要跟客户谈论具体方案,避免走极端,可结合手册进行讲解)。
5、设计师根据客户说的想法,经过快速加工开始谈自己的想法。首先谈房间必要的区域划分,所做项目的形状(应考虑的工艺,材料)及取得的效果,空间如何进行分割,色彩如何搭配,灯光如何运用,并加入家居风水学及人体功能学的知识,使得设计方案为一个流畅的整体并符合客户的使用原则,使之住的舒适,用的方便(可结合样册进行方案讲解)。
6、待方案基本完成后客户会提出价格因素(含糊),设计师也应用含糊的语言回答,(如客户已定出基本材质,所做项目可以推出大概的报价范围),如与客户想象相差太多进行讲解工作,先由工程报价的方式进行评价及对比(大包,代购主材基础工程,自购主材基础工程);
说出各项的优劣,并讲出公司所做的项目包括什么,包括何种主材,采取什么方式购买,如客户仍对公司基础报价部分价格提出异议,设计师则从材料(真假对比)、工艺(有劣对比)、现场管理(有无对比)、工程监管(有无对比)、全程服务(前、中、后三方面简介),并结合工程表格,材料单,样品进行讲解。
7、如客户还不理解,可采用类比法进行讲解(从房地产,电器,汽车,服装,化妆品,食品进行举例),引导客户明白其中的真正差异。
8、上述工作完成后,要客户进行填表登记,声明客户如有时间,设计师可去量房,并向客户说明收取一定的量房定金,并解释量房定金是对设计师的一种督促,使之尽心尽力的去做方案,也是对设计师工作的一种肯定,也是公司的一种制度。
家装设计师该如何谈单,有什么资料可以学习的
设计师岗位职责
第一节咨询规范客户咨询时,应首先向客户介绍公司的市场地位(如北京第一)、工程特点(质量上乘)、分级报价(质量价格比合理)、施工流程(八级质量保障体系)。咨询时,设计师应全面了解客户待装房间的基本情况,确定装修级别、设计风格、主要材料,做好客户登记,安排好量房时间。根据客户的消费取向,主动为其推荐相应价位。设计师应向客户准确解释公司不同价位在价格、工艺做法、材料上的区别和共同点。当客户要求做概算时,应严格按报价单进行(报价单上没有的项目须经公司技经部门认可)。咨询时不得承诺客户改动暖气、煤气管线。客户同意委托我公司装修后,收取500元量房服务费(工程尾款中扣除),并向客户开具公司收据,严禁打白条,否则由设计师承担一切责任。
第二节量房规范量房中要做到认真细致,要标注上下水管、暖气、卫生间和厨房设施的准确位置,向客户指明基底情况,并向客户提供是否需要修补的参考意见。认真填写量房记录单,正常情况下三日内出图及粗报价,有约定按约定时间执行。
第三节设计、绘图规范
一、量房后三日内,按照公司设计规范制作平面图、吊顶图。
二、在设计方案、报价使客户满意的前提下签订合同。
三、正式开工前应做出全套施工图纸:包括总平面图、总吊顶图、剖面图、节点大样图、墙面展开图(家具立面图)。
四、施工图纸原则上采用A3图幅,且必须有客户签字。
五、市场有特殊要求时,应同时执行所在市场规定。
第四节报价规范我公司实行分级、分室报价,即按主卧室、次卧室、儿童房、客厅、餐厅、书房、厨房、卫浴间、阳台等分房间、部位报价(不含水、电)。
一、报价时,应严格按公司统一报价做工程项目报价,如有不清楚的项目应向公司技经部门及时咨询,不得擅自改动规定报价。
二、报价时,严禁低点切入、漏项报价(误差不允许超过10%)。
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三、严禁将不同级别的报价做在一个工程项目报价单中。
第五节签约规范设计师签定的合同、图纸、报价单,必须有设计师、审核、客户签字方能生效,没有客户签字的合同、图纸、报价单,公司行政主管有权不予盖章,领用已盖好章的合同由责任人承担。设计师在签约后一日内将报价单转至监察部(质量技经部人员不在时应放入工程合同管理箱内)。各分部签署文件明细:装修合同——三份:公司、市场、客户各一份。报价单——五份(复印四份):公司、设计师、客户、工长、巡检各一份(市场需要可增印一份)。全套图纸——四份(复印四份):公司、设计师、客户、工长各一份(市场需要可增印一份)。补充条款(与合同同时签)——三份:公司、客户各一份、市场一份。代购协议——二份(复印一份):公司、客户各一份。代购明细——四份(复印三份):公司、客户、财务部、工长各一份。设计师交公司存档的合同、图纸、报价单必须有客户、审核、设计师三方签字方能生效,否则缓发当月效益工资(设计师、客户、审核签字为亲笔签名)。第六节全程服务规范
一、设计师实行全程服务,应在签约时明确制订开工、竣工时间表。
二、设计师必须在交底前天将工程全套图纸交给工长和相关部门。
三、交底人员包括客户、设计师、巡检和工长及现场负责人。
四、现场交底时,由设计师依照图纸向工程人员详细介绍设计理念、表达效果,工程人员向设计师提供签字认可后的交底单。
五、设计人员、工程人员如有一方未按照流程操作,或者文件不齐,另一方可拒绝在交底单上签字,并上报公司,所造成的损失,由责任方负责。
六、设计师应在工程中期验收前,约请客户至施工现场,共同进行中期设计验收。
七、中期预决算后加项,设计师应向客户说明,需当时付95%的款。
八、设计师应在工程开工至竣工期间内,与客户保持密切的联系,发现问题,及时协调、处理,消除投诉。
第6章设计师工作流程
一、介绍:热情真实的向客户介绍公司的市场地位(北京第一)、设计特点(设计小组和“三个不做、四个少做”等设计理念)、施工流程(八级质量保障体系)、分级报价和付款方式。
二、沟通:仔细了解客户房间的基本情况和客户基本的设计思路,与客户就未来的房间设计做充分的沟通,提出一些能够赢得客户认同和信任的设计意见。
三、客户资源登记:客户咨询时,及时对客户姓名、房号等资料归类整理存档。