装修以后顾客觉得价格高了(为什么很多看房的客户,价格都谈合适了却又不买了)
- 作者: 周韵翰
- 发布时间:2023-11-04
装修销售技巧和话术
家装电话销售技巧和话术?
怎样提高销售技巧,这是销售人员天天都在找寻答案的问题,而且每个人都会给出这样或是那样的答案,您是不是也有一些答案呢?我们一起看一下,怎样提高销售技巧。
习惯决定性格,性格决定命运,也许有人认为这与怎样提高销售技巧没有关系,但是提高销售技巧也是一个人性格养成的问题,而这个基础就是习惯。有一个好的销售习惯,不怕提高不了销售技巧。
我们来看一下电话销售的良好习惯
一、每天安排一小时。
销售,就象任何其它事情一样,需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的,你总在等待一个环境更有利的日子。其实,销售的时机永远都不会有最为合适的时候。
二、尽可能多的打电话。
在寻找客户之前,永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来,在电话中与之交流的,就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话,那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的,多打总比少打好。
三、电话要简短。
打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务,而且你当然也不希望在电话中讨价还价。
电话做销售应该持续大约 3分钟,而且应该专注于介绍你自已,你的产品,大概了解一下对方的需求,以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。
四、在打电话前准备一个名单。
如果不事先准备名单的话,你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停,总是感觉工作很努力,却没有打上几个电话。因此,在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。
五、专注工作。
在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样,在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多,就会变得越优秀。
推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好,第三个会比第二个好,依次类推。在体育运动里,我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现,你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。
六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话,就要避开电话高峰时间进行销售。
通常来说,人们拨打销售电话的时间是在早上 9点到下午 5点之间。所以,你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。
如果这种传统销售时段对你不奏效,就应将销售时间改到非电话高峰时间,或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00,中午 12:00-13:00和 17:00-18:30之间销售。
七、变换致电时间。
我们都有一种习惯性行为,你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10点钟都要参加会议,如果你不能够在这个时间接通他们,从中就要汲取教训,在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。
八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。
你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户,不管是三年之后才跟进,还是明天就要跟进。
九、开始之前先要预见结果。
这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会,因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。
十、不要停歇。
毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而,大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。
求装修电话销售的经典话术
一、推荐应答话术电话销售:您好,请问是**先生/小姐吗?电话销售:我们是XX装饰公司的客户顾问,我姓x,请问您***小区的房子最近有装修的打算吗?【客户应答】 1、“我现在很忙”(客户也许会说“我现在很忙”,然后就直接把电话挂了,那么你就调节一下心情,继续拨打下一个客户的电话吧。
客户也许会说,”我在开会”之类,那么你就要说,“对不起打扰了,再见!”) 2、“我目前不装修/没有装修计划”电话销售:“请问您打算什么时候装修呢?” 3、“不知道,目前没有打算”(这种时候,就需要分辨客户是为什么不装修,这个房子是做投资的还是自住的。也有的客户说,有计划,但是没有钱装修。
那么你可以邀请客户先到公司了解了解,然后等有装修打算了再开始进行也可以。然后你就需要保持后续接触。)
电话销售:那么请问您今年装修么? 4、“还没有这个打算呢,目前都没计划”电话销售:(如果客户前面的态度较好,语气和缓)“呵呵,您可以过来我们公司看看,了解一下。对您以后装修是有帮助的。”
(可以向其介绍在哪些小区做过)电话销售:(如果客户语气很生硬,很不耐烦。那么你也识相点,别在这个时候打扰他)对不起,打扰您了,祝您天生活愉快,再见! 5、“大概下半年/过两个月装修”电话销售:那么我到时候再和您联系一下。
欢迎您有空的时候,到我们公司来看看,了解一下我们。我们公司在……客户:好的,我会去(你们公司)的电话销售:打扰您了,祝您天天快乐,再见! 6、“目前不确定,需要的时候再联系你们吧”电话销售:欢迎您有空的时候,到我们公司来看看,了解一下我们。
参考一下我们公司做的样板房.打扰您了,祝您天天快乐,再见! 7、客户犹豫不决电话销售:我们公司目前在**小区做的工地不少,现在正在做的有几套。您看您什么时候有时间,可以到我们公司来看看?我们公司的设计、施工、管理各方面都很到位的,您可以先到我们公司了解一些情况。
客户:最近不太空啊(需要装修的客户)电话销售:那么您大概什么时候得空呢?客户:大概要周末才得空的(需要装修的客户)电话销售:那么我周五下午的时候跟您联系一下,确认一下时间好吧。客户:好的。
(确认什么时候见面的)电话销售:那么打扰您了,祝您天天快乐。再见!电话销售:那么您大概什么时候得空呢?客户:我最近都比较忙,不太确定什么时候有时间。
电话销售:要不,您晚上下班之后有空么,或者您会在哪个时间有空的话,我们先过去您那边谈谈,您觉得怎么样?客户:还是等我有空的时候再说吧。电话销售:好吧,那么我过两天再跟您联系一下,好么?电话销售:要不,您晚上下班之后有空么,或者您会在哪个时间有空的话,我们先过去您那边谈谈,您觉得怎么样?客户:我明天下午有2个小时的空。
电话销售:那么我明天下午过来跟您谈谈吧。大概下午几点呢?在什么地方呢?二、关于装修价格装修上用的面积都是套内施工面积,不是建筑面积,所以在客户跟你说房子多少平方的时候,要问清楚是建筑面积还是套内施工面积。
一般来说,中档现代风格的,客厅墙地砖,卧室铺实木地板的,人工费是按项目来计算的,不是按房间的面积计算的。问:我这个房子做下来大概要多少钱?应答话术1:“每套房子使用的材料、做的东西、使用的工艺都不同,这个具体还是要根据您的设计方案、用材用料来确定的。”
应答话术2:“比如同样一套3房的,如果是现代风格的,跟中式风格,欧式风格的费用都不一样的。一般来说,还是要先把设计方案定下来,才能知道这套房子大概要花多少钱装修的。”
问:我就是现代风格,中档材料的,那么根据你们以前做过的房子大概多少钱?应答话术:请问您房子的面积是多少呢?一般客户会告诉你一个大概的面积,比如120平方.那么你要问清楚这个是建筑面积还是套内面积。如果是建筑面积的话,要问清楚客户这栋楼是带电梯的高层、小高层还是不带电梯的多层。
因为有没有电梯的楼房得房率不一样。带电梯的得房率一般在80-85%左右,不带电梯的得房率在85-90%。
所以如果是带电梯的,可以按照80%的建筑面积来推算套内面积;如果是不带电梯的多层,那么得房率就按照85%来计算。当根据得房率计算出套内施工面积之后,比如套内面积在100平方,可以跟客户说,我们有全包和半包形式,当客户知道一个大概的价位之后,你可以根据公司装饰的那个施工工地汇总表来告诉客户,目前在哪个小区做的一个跟他差不多面积的房子,半包价格是多少。
三、拨打电话的时间 1、三不打清晨不打、夜里不打、吃饭不打老客户可以在晚上9:00前进行电话回访新客户下班后就不要打电话否则就被视为电话骚扰 2、三必打上班1小时后、中午下班前、下午下班前刚上班时会比较忙,不适宜打电话 1小时后工作都安排差不多了所以可以打下班前一般人都会较躁动,时间也比较难挨,所以打电话正好可以排遣寂寞扩展资料:顾客心理: 1.请笑着欢迎我,我很敏感,能感觉到你的情绪,我和你一样,喜欢开心地生活; 2.我喜欢被尊重,我喜欢被人记住姓名,。
装修公司的电话销售技巧、话术和禁忌分别是什么?
掌握的基本技巧掌握客户的心理声音技巧。
一、基本技巧:
1、恰当的语速,最好与客户的语速相一致;
2、有感情;
3、热诚的态度。
二、话术:
1、要引起客户的注意的兴趣;
2、敢于介绍自己的公司,表明自己的身份;
3、不要总是问客户是否有兴趣,要帮助客户决定,引导客户的思维;d)面对客户的拒绝不要立刻退缩,放弃;
4、在电话里说话的声音要比平时大些,营造出很好的通话气氛;
5、简单明了,不要引起顾客的反感。
三、介绍公司或产品的技巧:
1、面对碰壁的心态要好;
2、接受、赞美、认同客户的意见;
3、要学会回避问题;
4、转客户的反对问题为我们的卖点。
四、激发客户购买欲望的技巧:
1、应用客观的人的影响力和社会压力;
2、用他的观点;
3、乎客户的每一句话,在乎他在乎的人、事、物;
4、用媒体及社会舆论对公司的影响力。
五、禁忌:
1、切忌躺在沙发上或床上给客户打电话,那样不仅自身比较散漫,而且显得中气不足,是对客户的极不尊重的表现!
2、尽量将之前的“喂”“哎”等习惯用词给省去,这样就会显得更简练和专业一些。而在电话结束时,应该说“再见”而不能说“拜拜”,“拜拜”适用于比较亲密的朋友之间,不适合与客户之间的沟通。
3、切忌将对方的姓氏给混淆了,应准确地叫出对方的姓氏,这是对人最起码的尊重。
业务员如何快速学习家装销售技巧和话术?请高手指点下~
我以电话销售技巧和话术为例,在电话销售时,1.声音要甜美,让对方感受到你的热情。
2.把握好语速,3.控制好音量,4.发音要清晰,4.谈话要有停顿,二.谈话内容很重要,1.做到杨浦逻辑性,不能前言不对后语,2.要自信,3.说话要简洁。这些信息我都是在大禹家装培训网研发的《装饰企业全程营销管理解决系统》这本书上,学习到的,你也可以去学习下,很不错的,还可以学习到其他的家装知识,比如:网络营销,短信营销,套餐营销的技巧等等,很多,很全面。
被誉为:2011家装行业不可或缺的家装宝典麻烦采纳,谢谢!。
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装饰业务员打电话技巧
家装电话营销法电话营销是现代商务活动的有效工具和有效手段之一。
电话营销的具体作用体现在:一、是最经济的主动联系业务的方法二、在最短的时间内可以拜访更多的客户三、是密切与客户关系的最有效工具四、可以突破空间的局限,广泛推广业务采用电话与客户沟通,每5分钟沟通1位客户,1小时即可联系12位客户,效率是上门拜访客户的2倍以上。每天打3个小时的电话,就可与近50位客户进行比较有效的沟通。
电话可以突破空间的局限,通过电话你可与本地的、外地的、外国的,更多的客户进行沟通,成本极低、效率极高电话营销和我们平常与家人朋友之间的电话沟通,有着本质的区别。我们和家人之间的沟通,主要是沟通信息,联络感情。
电话营销的目的是促成销售,或为促成销售而预约见面的时间。多数情况下,电话本身并不能直接促成销售,要销售可能还需要彼此见面并进行更深的沟通,所以电话就是一个预约见面的有效工具。
电话营销的效果以最终的营销结果为衡量标准。因此,电话营销是有一定的技术要求的,未经过专业电话营销训练的人,其电话营销的效果可能并不太理想。
电话营销是一种人与人之间的沟通,要沟通就必须讲究沟通的礼仪。礼仪体现出我们对沟通对象的尊重,一切沟通只有在尊重对方的前提下,才有可能取得良好的效果!我们很多人往往就忽略了在电话沟通中讲究礼仪,从而导致沟通失败。
电话礼仪主要包括姿势、问候、称呼、微笑、聆听、回应等。姿势:最标准的电话沟通姿势是站立,因为站立时精力比较集中,呼吸比较顺畅,人也显得精神饱满,信心十足。
其次是坐姿,比较方便记录。切忌躺在沙发上或床上给客户打电话,那样不仅自身比较散漫,而且显得中气不足,是对客户的极不尊重的表现!问候:在拨打和接听电话时,我们都要问候对方,一般常用语是“您好”或“你好”,我们要尽量将之前的“喂”“哎”等习惯用词给省去,这样就会显得更简练和专业一些。
而在电话结束时,应该说“再见”而不能说“拜拜”,“拜拜”适用于比较亲密的朋友之间,不适合与客户之间的沟通。称呼:姓氏在中国人而言是很在乎的,因此打电话切忌将对方的姓氏给混淆了,应准确地叫出对方的姓氏,这是对人最起码的尊重。
称谓应根据具体情况而定,对方在单位是领导,应重点将其官位带上,如王局长、李主任、刘总、王经理,官位(职位)显示着地位,所以必须要格外重视对方的官位。在不能确定对方职位、年龄的情况下,对男士称“先生”不会有问题的,对女士而言,称呼对方为“*女士”就不太合适,在确定对方年龄的情况下可用“*小姐”、“*姐”、“*姨”等,在实在不确定的情况下,用“*女士”也不会有太大问题。
因此,在电话接通后,就要尽快通过声音辩听出对方的年龄,以找到准确的称谓。微笑:在轻松微笑的情境下,沟通的效果是最好的。
人们的表情可以透过声音传递给对方,所以,面对对方可能出现的拒绝时,我们必须先用微笑去打动对方。电话营销高手,一定是微笑的天使。
在自己心情不太好的时候,切忌给客户打电话,接听电话前,也要先酝酿自己的表情,浮上浅浅的微笑再接听电话,效果会更好!聆听:聆听就是认真地听对方讲话,不要老是打断对方的讲话,不要抢着讲话。电话营销的目的是通过沟通,让对方喜欢你、接受你,为促成销售而准备。
电话营销不是在比谁的口才更好,谁更会说,所以,聆听对方的讲话,既是尊重对方的表现,也能从对方的讲话中找到突破点。回应:聆听不是一味地听,而是要给予对方以你听到的回应,经常性在对方说话时以“嗯”、“对”、“是”等给对方以回应,表示你在听对方说话,你听到了对方的说话,你理解了对方的说话。
有些人一味地听,不给对方任何回应,结果对方就会问“你在听我说话吗”、“你听到了吗”,对方说话你没有回应是对对方的极不尊重。所以要学会及时给对方回应!声音:声音在电话沟通中,占据着很大的作用。
因为电话沟通时,彼此看不到对方,我们给对方的吸引力或好感,都必须通过声音去体现,所以声音就是我们展现给对方的第一印象。声音的影响力又可细分为音质、音量、语言、语气、语速等要素男士带磁性的声音,女士甜美的声音都能带给对方以良好的印象。
每个人的音质短期内是很难改变的,但也可以通过长期的训练,塑造出良好的音质。音质比较尖锐、或音质比较沙哑的,不适宜做电话营销工作,尖锐的声音比较刺耳,沙哑的声音听起来也不是很舒服,所以,打电话前,要检查一下自己的声音,少吃辣椒等剌激性食品,多喝水。
朗诵:训练音质的最好方法,就是朗诵诗歌,经常性地朗诵中国古典诗词或现代的优秀诗歌,对于训练音质有很大的帮助!音量:声音太小,让对方听不太清楚;声音太大沟通的效果也不会太好,所以要以合适的音量进行电话沟通。比平常说话声音稍大一点音量,就可以了。
较为清晰的音量,既能让对方听得更清楚,同时,也是提升自己自信的好方法!普通话:电话沟通时,最好用普通话,这样既能让对方听得清晰,同时又可体现出你良好的素质。普。
求装修电话销售的经典话术
一、推荐应答话术
电话销售:您好,请问是**先生/小姐吗?
电话销售:我们是XX装饰公司的客户顾问,我姓x,请问您***小区的房子最近有装修的打算吗?
【客户应答】
1、“我现在很忙”
(客户也许会说“我现在很忙”,然后就直接把电话挂了,那么你就调节一下心情,继续拨打下一个客户的电话吧。客户也许会说,”我在开会”之类,那么你就要说,“对不起打扰了,再见!”)
2、“我目前不装修/没有装修计划”
电话销售:“请问您打算什么时候装修呢?”
3、“不知道,目前没有打算”
(这种时候,就需要分辨客户是为什么不装修,这个房子是做投资的还是自住的。也有的客户说,有计划,但是没有钱装修。那么你可以邀请客户先到公司了解了解,然后等有装修打算了再开始进行也可以。然后你就需要保持后续接触。)
电话销售:那么请问您今年装修么?
4、“还没有这个打算呢,目前都没计划”
电话销售:(如果客户前面的态度较好,语气和缓)“呵呵,您可以过来我们公司看看,了解一下。对您以后装修是有帮助的。”(可以向其介绍在哪些小区做过)
电话销售:(如果客户语气很生硬,很不耐烦。那么你也识相点,别在这个时候打扰他)对不起,打扰您了,祝您天生活愉快,再见!
5、“大概下半年/过两个月装修”
电话销售:那么我到时候再和您联系一下。欢迎您有空的时候,到我们公司来看看,了解一下我们。我们公司在……
客户:好的,我会去(你们公司)的
电话销售:打扰您了,祝您天天快乐,再见!
6、“目前不确定,需要的时候再联系你们吧”
电话销售:欢迎您有空的时候,到我们公司来看看,了解一下我们。参考一下我们公司做的样板房.打扰您了,祝您天天快乐,再见!
7、客户犹豫不决
电话销售:我们公司目前在**小区做的工地不少,现在正在做的有几套。您看您什么时候有时间,可以到我们公司来看看?我们公司的设计、施工、管理各方面都很到位的,您可以先到我们公司了解一些情况。
客户:最近不太空啊(需要装修的客户)
电话销售:那么您大概什么时候得空呢?
客户:大概要周末才得空的(需要装修的客户)
电话销售:那么我周五下午的时候跟您联系一下,确认一下时间好吧。
客户:好的。(确认什么时候见面的)
电话销售:那么打扰您了,祝您天天快乐。再见!
电话销售:那么您大概什么时候得空呢?
客户:我最近都比较忙,不太确定什么时候有时间。
电话销售:要不,您晚上下班之后有空么,或者您会在哪个时间有空的话,我们先过去您那边谈谈,您觉得怎么样?
客户:还是等我有空的时候再说吧。
电话销售:好吧,那么我过两天再跟您联系一下,好么?
电话销售:要不,您晚上下班之后有空么,或者您会在哪个时间有空的话,我们先过去您那边谈谈,您觉得怎么样?
客户:我明天下午有2个小时的空。
电话销售:那么我明天下午过来跟您谈谈吧。大概下午几点呢?在什么地方呢?
二、关于装修价格
装修上用的面积都是套内施工面积,不是建筑面积,所以在客户跟你说房子多少平方的时候,要问清楚是建筑面积还是套内施工面积。
一般来说,中档现代风格的,客厅墙地砖,卧室铺实木地板的,人工费是按项目来计算的,不是按房间的面积计算的。
问:我这个房子做下来大概要多少钱?
应答话术1:“每套房子使用的材料、做的东西、使用的工艺都不同,这个具体还是要根据您的设计方案、用材用料来确定的。”
应答话术2:“比如同样一套3房的,如果是现代风格的,跟中式风格,欧式风格的费用都不一样的。一般来说,还是要先把设计方案定下来,才能知道这套房子大概要花多少钱装修的。”
问:我就是现代风格,中档材料的,那么根据你们以前做过的房子大概多少钱?
应答话术:请问您房子的面积是多少呢?
一般客户会告诉你一个大概的面积,比如120平方.那么你要问清楚这个是建筑面积还是套内面积。如果是建筑面积的话,要问清楚客户这栋楼是带电梯的高层、小高层还是不带电梯的多层。因为有没有电梯的楼房得房率不一样。带电梯的得房率一般在80-85%左右,不带电梯的得房率在85-90%。所以如果是带电梯的,可以按照80%的建筑面积来推算套内面积;如果是不带电梯的多层,那么得房率就按照85%来计算。
当根据得房率计算出套内施工面积之后,比如套内面积在100平方,可以跟客户说,我们有全包和半包形式,当客户知道一个大概的价位之后,你可以根据公司装饰的那个施工工地汇总表来告诉客户,目前在哪个小区做的一个跟他差不多面积的房子,半包价格是多少。
三、拨打电话的时间
1、三不打
清晨不打、夜里不打、吃饭不打
老客户可以在晚上9:00前进行电话回访
新客户下班后就不要打电话
否则就被视为电话骚扰
2、三必打
上班1小时后、中午下班前、下午下班前
刚上班时会比较忙,不适宜打电话
1小时后工作都安排差不多了所以可以打
下班前一般人都会较躁动,时间也比较难挨,所以打电话正好可以排遣寂寞
扩展资料:
顾客心理:
1.请笑着欢迎我,我很敏感,能感觉到你的情绪,我和你一样,喜欢开心地生活;
2.我喜欢被尊重,我喜欢被人记住姓名,也希望知道你是谁;
3.请不要急着推销你的产品,请先了解我到底需要什么,我会买的;
4.我的问题不多,但请你真诚地帮我解决,你帮助了我,我是很容易就信任你的;
5.如果我在为我的亲人选择产品,希望你和我一样多关心他,那样我会被感动;
6.打小就知道王婆卖瓜,所以我也不喜欢自我的标榜,我相信切实的数据
和无可辩驳的第三方证据;
7.如果,我暂时不想买,你能不能和我多说说话,我不喜欢冰冷的态度;
8.请笑着和我说再见;我会再来的,如果我没记得,请您提醒我;
9.能和你做朋友我将会很开心,我也很乐意地帮助我的朋友;
10.如果偶尔一点的意外惊喜,哪怕是一个卤鸡蛋,我也会朋友般感动你记得我;
装修客户的信息应该怎么寻找
一般来说,无论在做什么行业都是需要有用户客户的来访,如果没有客户的话就要去挖掘客户的信息资料了,那么你知道装修客户的信息如何寻找吗?以下是我为你整理的装修客户的信息如何寻找,希望能帮到你。
装修客户的信息如何寻找之小区内寻找
一、新交房小区
新交房小区是客户量最大的地方,我们做家装业务,有时最困难的问题就是不知哪里有客户,也就是找客户是最困难的,而新交房小区在交房期间,每天都会大量的客户,所以业务员一定抓住小区交房这个机会。
首先就是要准确地知道小区的交房时间和地点,不要错过小区交房时间。
其次就是要提前做好业务准备,与物业公司建立好关系,防止其它公司垄断市场,所以应该与物业经理或保安队长建立良好的合作关系,这一工作公司应该配合业务员做好!接下来就是要准备相关资料,包括宣传资料、本小区的户型解读、本小区部分户型设计方案。为了达到最好的宣传效果,公司应该提前派人前来量房,将所有户型都量出来,做出详细的解读,并可针对每一套户型,做出相应的预算方案,最好是以小区套餐形式,推出几种基本的家装套餐;也可以提前设计好几种户型的方案,将这些资料组合成一本《业务讲解图册》,每个在小区活动的业务员人手一本。
业务员做好相应准备工作以后,在小区开展工作,比其它公司的业务员就更具备竞争力,因为我们已经有了详细的套餐预算和方案了。有的公司反映说小区业务不好做,我想不是业务不好做,而是公司只求结果却不做前面的准备过程。要想小区业务做得比别人好,一定要提前做好各项准备,做得越细致,后期联系业务就越轻松。
为了配合业务员在小区开展工作,公司应该集中所有人力,想尽办法在小区交房以前,签下一个或两个单,价格低一些也没有关系,因为这是样板间工程,有了样板间在小区做业务的说服力就更大了。
业务员在新小区交房期间,公司应该派出多名设计师协助,让客户等待量房的时间最短化;同时,业务员应抓住交房期客户量大的机会,争取接触到更多的客户。有时会出现这样一种情况,就是交房期间客户由于忙于验收房屋,可能没时间来考虑装修,那业务员就要想尽一切办法,多记录客户的电话号码,因为一旦过了交房期,业主就不会再这么集中来小区了,有的业主领到新房钥匙以后,就不再上新房来,所以,趁交房期间多记录一些电话号码,然后再慢慢地与客户保持联系。“客户多时,要想办法把客户储存起来”,等到客户少时再进行反刍,一定要这样。很多业务员在交房以后就反映说小区业主不多,那就是因为前期没有进行很好的“客户储存”。
二、公司开工工地的楼上楼下、左邻右舍
业务员在做小区业务的时候,有时可以利用公司已经开工的工地,发展客户资源。主要方法就是以公司新开工工地为中心,经常性到开工工地的楼上楼下左邻右舍或附近单元楼栋去寻找客户,一旦发现客户以后,就可以领着他们到施工工地去参观,大部分客户为稳妥装修起见,都会主动去左邻右舍参观学习,业务员抓住这个机会,接触客户的概率就比较大,一旦客户参观完施工工地以后,可以领他们再去看看其它的工地或样板间,并带领客户上公司参观。实践证明,抓左邻右舍是很好的业务渠道,成功率也较高。
有很多业务员却没有利用好公司已经开工的工地,不去抓与工地最近的客户,却去舍近求远,在小区交房期间跑几天,然后就到别的小区去了,没有对施工工地进行精耕细作,从而浪费了很好的业务资源。
装修客户的信息如何寻找之客户电话名单的打听
电话营销是现代发展起来的一种营销方式,它能在最短的时间内通过电话联系更多的客户,是最经济的一种业务方式。但在进行电话营销之前,最重要的问题就是想办法搜集到客户的电话号码。家装客户的电话号码有以下几种搜集方式:
一、从售楼员处搜集
售楼员是卖房子的,每销售一套房子,都会登记一份客户信息,所以售楼员处肯定有很多的客户电话号码。业务员要与更多的售楼员建立关系,给售楼员相应的好处,就可以搜集到很多客户电话号码。但是从售楼员处搜集的电话要注意以下几个特点:
1、尽量搜集客户留下的固定电话,因为手提电话号码经常更换的机会较大,而固定电话一般不会频繁更换号码。
2、要注意与小区的交房时间进行配合,尽量在新小区交房前一两个月与客户联系,联系太早,客户的积极性不是很高,联系太晚就有可能客户已经与别人联系了。
3、尽量多从售楼处搜集现房客户的号码,也就是售楼员每销售出去了一套现房,你就能立即从售楼员那里得到号码,在最短的时间内与客户联系。
二、从物业公司处搜集
从物业公司处搜集电话号码,主要是在交房前一段时间。有些小区物业公司是在交房前一周才入住小区开展工作,所以你要抓住这个特点,提前与物业公司建立联系。一般来说,物业公司可能会将该小区的电话号码同时卖给很多公司,那么打电话就要事先进行一翻研究,否则多家公司同时给客户打电话,会给客户形成一种“电话恐惧症”,有些客户甚至会起诉物业公司,从而给自己造成不必要的麻烦。
三、从工人处搜集(物业的维修工、铺地砖的瓦工、搬运材料的力工)
在不能大量搜集电话号码的时候,可以采用集少成多的办法,与物业公司的维修工人、小区里施工的水暖工、瓦工以及搬运材料的工人建立联系,通过他们取得客户的电话号码,如果你能结识很多这样的工人,那么也能搜集到很多的客户电话号码。
四、从其它同行处搜集
第四个搜集电话号码的渠道就是同行共享。与橱柜公司、地板公司、地砖公司等所有与你无竞争关系的家装同行合作,彼此共享客户电话资源,也可以搜集到很多的客户电话号码。但这一渠道既具有有利一面,也具有风险一面,就是你的电话资源可能被其它家装公司业务人员所荻悉,所以要慎用,特别重要的号码,就不能与别人共享。同时,同行之间也应建立一种潜规则,就是不能将号码泄露给对方的同行,每个业务员都应遵守这种约定。
五、从房产中介公司搜集
现在各个城市都有一些房产中介公司,业务员也可以与他们建立联系,从他们那里搜集到一些新房买主或二手房买主的电话号码。
在客户电话名单作为信息商品被拍卖的情况下,拥有一份客户电话名单,通过电话联系客户不失为一个捷径。本方法的优点是潜在信息量丰富,缺点是没有一定的电话基本功的业务员,很难吸引客户。所以业务员要苦练打电话基本功。详细电话营销训练技巧见设计师教程《设计生活》。
装修客户的信息如何寻找之掌握团购信息
一、提前搜集团购单位信息
由于团购需要长期的组织准备工作,所以业务员必须提前对市内所有小区的团购单位或合资建房信息有全面了解,家装一切工作,必须以信息搜集为前提。
还是要回到前面所说的楼盘搜集上来,在搜集的信息资料当中以下几项是必不可少的:
1、团购单位的总户数、几种户型、户型面积各是多少
2、是否有单位领导的房子,他们都在哪栋楼,有多少套房子,户型面积是多少
3、什么时候初步竣工,初验是在什么时间
4、集资建房中建筑商与原单位有没有关系,能不能借助建筑商的关系
5、单位的具体位置,项目的总负责人是谁,现场负责人是谁
6、团购房当中谁是发起人,谁是具体落实者
二、单位团购组织方法
团购的具体组织工作是和团购数量有很大关系的,如果是20户以内的,就属于小规模团购,可以采取单位招集团购或者在公司内部举行活动;20户以上乃至上百户以上,就属于大规模团购。大规模团购就要采取相应较为完善的策略。
1、首先找到单位负责人,至少是项目的负责人,通过他取得关系的突破
2、最好能将团购装修变成工程装修,这样就不会丧失任何一个客户
3、在接触单位高层领导之前,不妨先认识一些单位基层人员,通过他们进一步了解单位的情况和领导的具体信息,为与领导沟通找到更好的策略
4、对于比较有影响力且对团购又比较热心的中层领导,可以许诺相当的装修优惠,最好让他去做团购的组织工作,把他变成你的业务员
5、如果经过前期沟通以后,单位对团购比较有兴趣,但内部意见还不是很统一的话,就要在适当时间,组织一次单位团购装修说明会,推出各项优惠的团购措施,最好让一些领导带头交纳订金,以形成一种团购的火热气氛
三、家装团购的准备工作
1、准备设计方案,至少每种户型要推出两至三套比较经典的方案
2、准备预算或套餐,因为如果单独每户做预算,很可能就会因个人的需求不一使团购中途夭折,或发生其它的意外,影响团购的质量
3、准备材料合作单位,集中更多的优势
4、准备一些家装“托”,最好以单位比较有影响力的人物为“托”
5、与单位领导或较有影响力的人沟通,将团购信息做成《单位团购装修手册》,每户一本,在团购现场发下去(最好不要提前发下去,以免夜长梦多)
6、要做好两手准备,一旦大团购不成功,可以组织小团购
7、将所有的成员联系方式都记下来,以备团购不成功,再单户联系
8、要做好团购的保密,防止其它公司参与进去。
装修时与客户谈单的注意事项
1,当客户只讲出大概要做什么东西,询问笼统报价时,应该怎样回答?
回答:家庭装修的费用,需要确定三个方面的内容才能概算:(1)大概的设计方案;(2)所选择的价位,主要是根据材料等级、工艺标准以及施工队伍的等级来划分的,还可根据家庭的经济承受能力进行初步的选择,当然,我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比;(3)装修的工程量:如果您以上三个方面都不确定的情况下就笼统的报价,带有很大的欺骗性,是我们公司严厉禁止的,请客户提供平面图和各房间的尺寸,我们在短时间内就能为您做出基本的概算。如果没有平面图和尺寸,我们可以安排为您登门测绘,并免费设计平面布置图。
2、当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时,应该怎样回答?
答:家庭装修的费用划不划算,不能简单地以价格的高低来衡量,比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面的内容:(1)材料的等级;(2)工艺标准;(3)工程质量;在三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低,或在这三个方面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格,都是不科学,也容易是客户上当受骗、蒙受损失。比如,做一樘门的油漆,甲公司用一个40元日工刷了一天,那么这樘门的油漆工费是40元,而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺,共用了两天,那么这樘门的油漆工费是140元,且不说乙公司多用了多少油漆,单是油漆工费就是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆质量也可想而知。因此,在家装行业中常常会出现这样的情况,装修项目叫同一个名称,价格却是有高有低。总的来说,我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。
3、当客户提到为什么某一装修项目中主材价格并不高,而我公司的报价却很高时,应该怎样回答?
答:您看到的价格只是主材的价格,您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多,这样把所有的费用加起来,报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格,由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系,进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。
4、当客户问能否将地板的购买安装包括在整个工程项目中时,如何回答?
答:我们与地板生产厂商有长期的合作,可以为您推荐并享受厂家对我们的优惠价格,但品种选择、安装、付款等均由您直接与地板商约定。
5、当客户询问公司两级价位有何区别时,应该怎样回答?
答:我公司的报价主要是根据客户不同的需要制定的,它们的主要区别是:依据材料的等级、工艺标准和施工队伍的等级三个方面的不同而产生不同的价格,但是无论您选择了哪个等级的报价,我们都会为您提供同样热情和完善的服务,同时,它的质量价格比也高于其他的公司。
6、当客户询问为什么在不同级别的报价中,有时某一施工项目(如铺墙地砖)使用的主材、辅料都相同,但工程报价却不相同时,应该怎样回答?
答:有时不同级别报价中的某一装修项目虽然都使用的是同样的材料,但由于工人的等级不同或者施工工艺的不同,往往在报价上会产生一些区别。我们固定的7个施工队伍,通过严格考核分为甲乙两个级别,分别享有不同的取费标准。如中档乳胶漆工艺,甲级施工取费9元/㎡,乙级6元/㎡。
7、当顾客询问“你们公司广告做的那么多,是不是把费用都摊在我们身上”时,应该怎样回答?
答:这方面请您完全放心,我公司走的是“品牌化、规模化”的经营道路,我们的广告虽多,但由于我们公司的规模大,广告费摊销下来所占的比例却比小公司低,这就是规模化的优势之一。另外,鉴于我公司的家装行业的知名度和影响力,许多媒体对我们的宣传报道都是免费或极其优惠的,因此,您不必担心承担了我们的广告费用。
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为什么很多看房的客户,价格都谈合适了却又不买了
很多看房的客户,价格都谈合适了却又不买了,这可能有以下几种情况:
一:【兴趣到实际购买是有很大差距的】
消费者对某样东西感兴趣,只是一个最基本的信号。打个比方,比如你逛街看好一件衣服,喜欢也就是感兴趣了,但到你真正决定买下来,大抵要经历:多家对比-压价-犹豫-掏钱这样一个过程。房子是大宗商品,客户经历的心理历程会更多,其中哪个环节出问题都会影响成交。
二:【客户的兴趣不一定是真的】
可能是对你服务的一种礼貌客气,尤其是二手房,经纪人风里来雨里去,客户对你辛苦的一种不好意思而装出来的兴趣。所以,新手容易一听客户说“这房子不错,我回去考虑考虑”就乐不可支觉得这单要成了。而老手,会通过细节去分析判断客户说的是不是真的?
三:【成交有10%是经纪人无法把握的】
我曾经遇到一个客户,在去银行取定金的路上,遇到一个熟人聊了会天,结果回来就变卦了。所以,在成交的过程中,有10%的意外因素是经纪人无法把控的。因为你不知道晚上他回家后会咨询谁?竞争对手谁会打电话给他怎么说?我们千言万语可能不如他信任的人说一句话。成一单很难但砸一单太容易了,有时一句话就行。高手谈单,你就在边上听着,他要想把这单谈崩了你都听不出来的。
四:【如何引导?】
1:谈钱吧:通过让客户交小定或意向金来测试真正的诚意度;
2:若不交钱,层层询问找出不下定的真正原因;
3:多看多学多思考,把自己变成谈判高手;
4:以诚相待,不玩套路。“真诚”是世界上最好的销售利器,永远善良下去你就赢了!