装修公司私域流量运营模式(装修公司获客的14种渠道)



企业如何“玩转”私域流量

“私域”是近几年爆火的概念，各大企业都想从“私域”之中分一杯羹。对于企业主而言，手机不再只是通讯设备，变成了渗透消费者群体进行营销的载体。从早期的微信公众号，到后期的小程序、视频号、抖音号、自营APP等，每一个都可能成为企业的“私域池”，企业主通过这些私域获得用户流量、达成用户转化从而实现企业收益。《2021中国私域营销白皮书》中提到：私域触点在中国的渗透率高达96%，消费者对于私域的依赖逐步建立，线上线下的融合呈现加速趋势，私域流量已成为所有品牌不容有失的阵地。然而，虽然私域流量经常被提及，但对企业来说，掌握私域流量的关键及其本质，以及如何运营私域、制定私域战略、挖掘用户价值，从“根”上把握私域流量仍有待深入认识。本期CEO锦囊将从众多企业主们关注的私域痛点问题进行探讨分享。作为陪伴企业家一起长大的新经济媒体，36氪发起并上线了CEO锦囊系列活动，以直播形式，创业最前线的嘉宾们分享他们是如何应对变化的。CEO锦囊第12期直播由36氪营销产品运营部总监余雯君主持，【见实科技】CEO、《关系飞轮》作者徐志斌作为飞行嘉宾全程参与，【来伊份】社区购事业部总裁李胜昊、【美中宜和】会员中心负责人郑_和【茶尖尖】创始人陈文作为连麦嘉宾就《超级用户粘稠剂，企业如何“玩转”私域流量？》话题展开了讨论。在本次直播中，飞行嘉宾【见实科技】CEO徐志斌结合新作《关系飞轮》一书中的观点解答了企业主们的疑惑。第12期CEO锦囊中，嘉宾们回答了以下问题：Q1：什么样的品牌或产品更适合做“私域流量”？Q2：企业为什么要做私域？Q3：私域运营中的“超级用户”有什么特征？Q4：“高频复购”类用户的忠诚度是怎么形成的？Q5：针对起步晚、规模较小的企业，怎样快速且低成本地培养“超级用户”？Q6：私域的难转化、难变现，究竟“难”在哪儿？如何解决这个难题？Q7：“私域反哺公域一周带火一家店”，这一打法是如何实际运营的？Q8：企业自建的私域流量在疫情期间发挥了什么样的作用？Q9：在做私域运营的过程中，有哪些试错的经验可以分享？Q10：2022年私域流量持续火热，未来私域流量有什么新趋势、新机会和新需求？Q1：什么样的品牌或产品更适合做“私域流量”？【见实科技】CEO徐志斌我通常用三个标尺——关系、频次和体验，去观察各个团队和企业的私域流量：关系。私域的本质是亲密关系，即把用户加入进自己的微信或企业微信、社群当中去运营和维护。频次。努力地构建自己和用户之间的接触和沟通频次。体验。在品牌和用户关系运营的过程中以及在频繁接触的过程中，如何让用户舒服和开心，这就是体验。用这三个标尺去看什么样的品牌或产品更适合做私域流量时，我发现“低价高频”特征的公司所在领域适合率先做私域。其次，“高价低频”特征的公司通过提升服务频次和接触频次的方式也适合做私域。而“高价高频”天然就是私域，不需要做私域。“低价低频”则属于不合适做私域的那部分。Q2：企业为什么要做私域？【见实科技】CEO徐志斌跟众多私域团队聊过以后，我发现大多数人做私域主要是奔着四个目的：转化。做私域的公司直接抱着转化的目的，这是正常的现象。复购。希望消费者多次购买产品。转介绍。已购买的消费者带来更多的潜在客户。扩展销售。扩展出来更多的人群。【美中宜和】会员中心负责人郑_近一年半，生育率下降导致新客户门诊量和获客成本等一系列指标发生了变化。在此背景下，我们通过市场调研发现：大概50%的新增客人来自口碑相传的“老带新”和转介绍老客户的渠道，老客户的成交转化率非常高，有时甚至高达80%。在这样的驱动下，我们开始思考如何通过私域去触达老客户和新客户。【来伊份】社区购事业部总裁李胜昊来伊份在上海市的密度非常高，基本上两三公里就有一家门店，所以它其实是社区店，社区店的角色不仅是一个零售行业的角色，也是一个邻里的角色。基于来伊份社区店多年来与小区住户间建立的邻里亲近和信任感，我们做了私域，通过社区店去连接社区内的消费者以提高复购率，通过品类延展去满足家庭用户在生活场景中的一些生活需求以扩展销售。Q3：私域运营中的“超级用户”有什么特征？【见实科技】CEO徐志斌我们称这类用户为“超级用户”，那么超级用户群具有明显的“四高”特征：转化率高，用户掏出真金白银来支持。复购率高，持续黏着，持续复购。分享率高，绝大部分用户都积极分享并协助组织活动。转介绍率高，用户持续影响亲友的购买决策。这“四高”用户几乎是企业能遇到的最佳用户，除了四高外还有一个“高”则是高溢价高客价单。Q4：“高频复购”类用户的忠诚度是怎么形成的？【茶尖尖】创始人陈文这类用户的忠诚度是基于性价比形成的。做私域运营，真正做好社群定位，真诚做好服务是重点。做好这些后，社群里的客户会反向给我们建议并帮我们做决策。为社群里的用户创造价值，展示我们的真诚，这是用户忠诚度高的原因。Q5：针对起步晚、规模较小的企业，怎样快速且低成本地培养“超级用户”？【见实科技】CEO徐志斌通过私域获客的成本比想象的要低很多。过去，企业做私域需要向电视台、报纸和杂志去买用户、买流量、买增长。2010年之后，社交网络迅猛发展，企业现在做私域只要把优惠券、福利和待遇给到用户，用户就能感知到企业带给他们的服务。这些用户最终会直接转化成超级用户，带领亲朋好友以及跟他有同样需求的用户进入到私域里。Q6：私域的难转化、难变现，究竟“难”在哪儿？如何解决这个难题？【见实科技】CEO徐志斌私域中的转化天然比其他渠道的转化要高。私域里运营难、转化难、变现难的关键点在于企业拥有千百万个购买过他们产品的用户手机号，但却没有对用户进行任何运营，形成任何可接触的关系。卖货这件事情不是企业刻意去追求的结果。相反，企业所有的运营应该围绕能否给用户提供高性价比的服务和产品。Q7：“私域反哺公域一周带火一家店”，这一打法是如何实际运营的？【茶尖尖】创始人陈文开店选址通常有两种方式：第一个种是根据流量寻找开店区域，先定址装修再寻找客户，这会导致固定客户不清晰；第二种是先找到用户，根据测评结果反向定址。我们选择通过私域提前圈好目标区域的用户，具体措施包括提前评测目标选址周围的楼宇大概居住多少万人群，估算奶茶的渗透率大概有多少等等。然后，我们会在开业前提前发券，等到开业时，就不会发生“无人问津”的尴尬场面。Q8：企业自建的私域流量在疫情期间发挥了什么样的作用？【来伊份】社区购事业部总裁李胜昊今年四五月上海疫情爆发期间，来伊份开始做社区团购，招募团长。在疫情期间，我们发现物资匮乏的本质原因是将物资分发到消费者手中的渠道不够。此外，疫情期间社群繁多且杂，信息十分泛滥，如何让用户辨别信息真假也是一大难题。来伊份在疫情之前沉淀的社群在这时便派上用场，通过自营物流和总仓服务能力把所有的货直接配发到小区门口。那么私域在这之中发挥的作用主要是：社群的私域资源。社群的分发能力。社群的转化。Q9：在做私域运营的过程中，有哪些试错的经验可以分享？【美中宜和】会员中心负责人郑_第一，我们最初的运营设计定位是激活客户，即先触达再沉淀，沉淀之后邀约客户到线下见面，给他们介绍产品和服务。后续我们进行了调整，调整成把会员中心做成一种圈层社交平台。我们客群相对偏高端，但高端客群之间也会分层，因此我们希望通过平台让不同圈层的客人不断互动、自主社交。这种模式正在运行，效果显现的要比传统互联网私域裂变的效率要低，但这依旧是我们追求的目标。第二，我们曾想通过精准的医疗数据给用户打标签，对用户进行直接触达与邀约，但实际情况不尽如人意。数据颗粒度、准确度和动态变化导致打扰性强，应该采用“事件撞需求”的方式明确用户标签。【来伊份】社区购事业部总裁李胜昊一定要用企业微信去建立社群，个人微信风险性太大。考虑到高昂的投入成本，企业可以不用研发自己的小程序或者APP，但是一定要有一套稳定的转化程序。别在社群内狂轰乱炸的投放广告信息，要抱着一颗服务的心去运营社群Q10：2022年私域流量持续火热，未来私域流量有什么新趋势、新机会和新需求？【见实科技】CEO徐志斌今年年初，我们预判针对私域流量趋势有两个判断：第一个判断是现在所有做私域运营的组织或个人，他们一定会走向“一对一”个性化精细运营。第二个判断是私域运营会更“卷”，私域会以更加迅猛的速度向前走。关于新机会和新需求，现在各大企业都在做“公私域联动”的事情，其中反映出来的问题有：线上线下怎样打通所有供应商、渠道商、代理商和加盟商？像抖音、快手、小红书这样的各大平台能否互相打通？在投了很多广告以后如何跟私域组合起来变成新的增长？如何针对不同用户提供不一样的个性化精细运营服务？这些既是未来会面临的新问题，也是私域流量里会产生的新需求。

千亿国货品牌林清轩,如何通过直播打造私域运营核心能力...

国货护肤品牌林清轩这个成立于2003年的品牌，十几年来筚路蓝缕，直到2020年拿到数亿元A轮融资，不到10个月后又完成B轮融资，估值增长超过三倍。为了避免经销商扰乱价格、损害品牌形象，它坚持采取直营模式。但因为疫情，全国门店的线下业绩遭到重创。林清轩迅速作出反应，用数字化手段赋能全国1700多名导购。林清轩正是利用了直播的商业优势，打造私域运营的核心能力，通过线上渠道挽救了销售颓势。前言

国货护肤品牌林清轩前段时间推出了全新的品牌logo，以山茶花的形象赞颂东方都市女性之美。这个成立于2003年的品牌，十几年来筚路蓝缕，直到2020年11月拿到数亿元A轮融资，不到10个月后又完成B轮融资，估值增长超过三倍，才开始被行业广泛关注。

林清轩从线下门店起家，带有浓郁的实干色彩。为了避免经销商扰乱价格、损害品牌形象，它坚持采取直营模式，直到现在在全国也只有三百多家直营门店。但也正是这种一步一个脚印的长大节奏，给品牌打下了扎实的底层基础，建立了集原材料种植、产品研发、生产加工、销售渠道、品牌营销等于一体的“全产业链经营模式”。2016年确立高端大单品路线后，品牌快速进入国内高端护肤品品牌第一梯队，直至成为品类之王。

2020年疫情，林清轩的线下业绩遭到重创，这也是众多线下品牌的至暗时刻。那时，林清轩迅速作出反应，用数字化手段赋能全国1700多名导购，盘活300万可联系到的顾客，通过线上渠道挽救销售颓势。经过半个月的努力，林清轩业绩全面反弹，销售额比去年同期增长45%，在疫情的挑战下，2020年的总销售额相比上一年依然有接近翻倍的增长。

这得益于品牌在2017就开始推动数字化建设，2018年上线业务中台，2019年打通实体店和微信小程序数据。数字化帮助林清轩人效提升35%，坪效增长32%，有效库存从6倍压缩到2.5倍，货品周转率提升一倍，给品牌打了一剂抵御风险的强效疫苗。

一方面，大部分导购都掌握数字化工具，另一方面，内部通过数据追踪和奖励分配解决了线上线下的利益冲突，这才能让全公司在关键时刻顺利转型线上，抵御住黑天鹅的冲击。2020年2月14日，创始人亲自直播带货，2小时吸引6万余人观看，总销售额达40万元，相当于林清轩4个线下门店一个月的业绩，被人们认为是林清轩拉开“疫情保卫战”的序幕。孙来春敢于突破的魄力也成为成为行业内的一桩美谈。

但实际上，直播给林清轩带来的绝不仅仅是“扶大厦之将倾”的雪中送炭，疫情常态化之后，线下门店的生意逐渐恢复，林清轩依旧牢牢抓住了直播带货这一业态，为品牌带来了新的发展空间。

据统计，2020年疫情激发了直播电商行业的活力，市场规模相较于上年增长121%，达9610亿元。预计2022年中国直播电商市场规模进一步上升至亿元。截至2021年6月，我国电商直播用户规模为3.84亿，同比增长7524万，占网民整体的38.0%。直播电商是一个逐渐壮大的市场，而且根据艾瑞咨询的数据，当前直播的转化率在4.3%左右，高于图文的0.5%以及短视频的1.5%，无疑是当今最适合成交带货的媒介，在品牌面向未来的数字化建设蓝图中，是不可缺少的一环。

林清轩正是抓住了直播的商业优势，和直播电商一同长大，在数字化时代创造了新的生命力。

我们发现，林清轩在后疫情时代建立了跨平台直播矩阵，利用不同平台的特性实现差异化的战略目标，取长补短、相互配合。另外，林清轩在短短半年时间内完成微信视频号直播从0到1的搭建，不仅成为全域智慧零售的重要环节，也为其他品牌在视频号开辟新的直播阵地提供了有效范式。那么林清轩究竟是怎么充分利用直播，从而逆风翻盘？

1布局直播矩阵，完善智慧零售链路

2020的疫情使直播成为传统企业转型与自救的重要阵地，用创始人孙来春的话说，林清轩现在在“allin数字化”，包括“allin短视频+直播”。

从2020年直播带货转亏为盈，到淘系超级大主播对销售量实打实的贡献，林清轩首先在淘系平台尝到了直播的甜头，2021年在抖音尝试带货直播后，全年销售额达到近1亿元。很多人说现在直播太卷，已经不是适合入局的红利期。但我们看到的，是直播形态在不同平台不断演化，直播越来越规范，平台的良性竞争依旧留给品牌巨大的机会。

随着各大电商纷纷入局，直播逐渐进入头部主播占领半壁江山的第二阶段。品牌为了上头部主播的直播间付出高昂的费用，提供全网最低价的产品，以此换取可观的曝光和品牌声量。然而，这种直播模式的中心化程度非常高，品牌不仅要向头部主播支付很大一笔费用，对这些主播过高的依赖也在无形中对流量的稳定性造成威胁。

这种畸形的合作模式很快引起了品牌的警觉，许多品牌的直播开始进入第三阶段，也就是去中心化的日常营销阶段。随着直播电商越来越成熟，消费者已经把看直播买东西当成了习以为常的购物方式，因此品牌开始建立自己的自有直播间，和消费者进行日常互动。

林清轩在2020年依靠淘宝直播扭亏为盈后，也经历了从第二阶段到第三阶段的探索。比如2021年以前林清轩主要在天猫平台进行直播带货，但国产美妆大牌在天猫头部主播带货的平均费率在30%-40%左右，大大压缩了利润空间。林清轩也曾有一段时间极度依赖超头主播，某超级头部主播带来的销售量占品牌天猫总GMV的60%以上，后来暂停合作后，电商业绩直接下滑超过30%。

因此，林清轩很快意识到，只有常态化的自播才能建立安全、稳定的护城河。品牌开始迅速布局淘宝店播，2021年开始布局抖音直播，也有意识地把自播和达播的比例控制在6:4左右。

但随之而来的，还有流量成本的问题。

某品牌负责人曾在一次公开分享中提到，“货架电商直播的推广成本较高，还要面临同质化厮杀，而兴趣电商直播太依赖算法，不买流量复购会很低，反馈也非常不稳定。公域平台的共性问题是，流量越来越贵且是‘一次性’的。”此时微信视频号的优势就显现了出来。

基于微信生态的视频号品牌自播，更加依赖于品牌自有私域的基础。私域流量是品牌在视频号启动直播的支点，通过运营的杠杆撬动公域流量，再将公域流量沉淀进私域，形成正向循环，从根本上摆脱对投流的依赖。

当然，不同平台对于品牌来说都有着独特的价值。我们整理了林清轩在货架电商直播、兴趣电商直播和私域直播的信息进行对比：

从直播间定位来看，林清轩在货架电商的直播主要来自超级头部主播，目标是盘活线上存量用户，承接超头的流量。在兴趣电商，主要目的是获取新客，日常直播中新客比例超过80%，大促期间也有60%-70%新客比例，客单价相对较低。

对于微信视频号直播来说，视频号能够和微信生态紧密结合，一方面盘活私域，另一方面从公域拉新，通过私域流量冷启动直播间，带来新的公域流量，再通过直播缩短私域流量转化链路，快速实现裂变和变现。直播后链路还可以引流到私域，进一步到线下赋能导购和门店，导购通过企微+直播拉进与顾客距离，门店则可以通过直播+小程序扩展承载能力，最大程度实现转化目标。

如果说公域电商直播像一个大卖场，那么微信短视频直播就更像开在街边的品牌自有门店，不用面临激烈的货架竞争，但需要自身拥有一定的用户基础，才能不断吸引新的人流。相比于大卖场，自有门店更适合品牌对顾客进行精细化运营，通过体验和经营提升顾客价值。视频号直播的作用，正是让公域和私域、社交与成交得以有机结合，帮助企业建立自有的日常营销阵地。

微信在2020年年底推出视频号直播后，视频号直播带货的商业潜力逐渐显现。2021年视频号直播带货金额增长了15倍，直播间平均客单价大于200元，整体复购率超60%。越来越多的品牌看到了机会，开始入局视频号直播，2021年的视频号直播中，商家自播占到60%。

林清轩从2021年9月开始冷启动视频号直播，达到4个月直播GMV增长570%，不到半年即稳定在每月80-100万GMV。平均用户时长超过1分钟，意味着直播间能够成功抓住用户的注意力。林清轩日常直播的场观平均每天维持在2万左右，大促期间高达10万/场，带来10-12w成交额。新老客比例也维持在比较健康的3:7左右。

可以说，林清轩的视频号直播间无论是拉新、培育、转化还是后链路的运营，都取得了不错的效果，视频号作为微信私域的重要节点，对用户链路起到了润滑的中转作用。

那么，林清轩在微信视频号内的直播策略，能给我们带来什么启发呢？

2品牌如何抓住微信视频号红利？

尽管视频号直播间也能起到品牌宣传的功能，但直播作为一个瞬时下单的场景，最终转化的目标依旧是现阶段大多数品牌关注的重点。如果把视频号直播类比自有门店运营，那么：直播交易额=直播间流量×下单转化率×客单价我们就从流量、转化率和客单价（顾客价值）三个维度出发，解析林清轩的视频号直播策略。

（1）私域打底，投放助推，引爆直播间流量

值得注意的是，早在布局视频号直播之前，林清轩就拥有了不错的私域基础。微信公众号拥有500万粉丝，数据中台内积累了上千万会员，加上品牌和门店社群和导购企业微信中的用户，这些私域用户都可以通过各种方式触达到，成为直播间的基础流量。

每次直播开播前，林清轩都会通过社群提醒、小程序浮窗等形式发布到私域，通过优惠券、满减等折扣吸引用户进入直播间。而每月大促这种重要节点的直播，还会通过公众号、导购朋友圈甚至私聊、短信等形式反复预告，最大程度从私域引流。

有了较为可观的基础流量后，直播间则会被系统判定为优质直播，给予更多自然流量的推荐。公域用户就可以通过发现页直播入口、视频号信息流、朋友圈转发等入口，源源不断地成为林清轩直播间新客。在开始视频号投流之前，林清轩视频号直播间每日50%的流量来自私域，其中30%来自社群，20%来自公众号引流，另外50%才是自然流量。

越早搭建私域体系、私域用户多、运营稳定的品牌，其实越应该通过视频号把流量的正循环跑起来，获得先发优势。就像在街边经营一家自己的店铺，你的客流量首先来自熟悉你品牌的人，只有把这些人招揽进来，让你的店面看起来很有人气，那些路边的围观群众才会觉得这家店的东西好像不错，我要不也进去逛逛。

2022年4月，林清轩开始尝试视频号投流。在自有流量和自然流量的基础上施加杠杆，给直播间带来更多人气。冷启动期间，林清轩投流比例控制在直播间总量的10%以下，但已经显示出精细化程度高、下单转化效果好的趋势。投流流量和直播间整体相比，下单率高出110%，UV价值高出22.5%。这部分流量就像线下门店外出发传单招揽来的顾客，顾客对你的品牌和产品感兴趣，或者被活动和折扣打动，他才会进店，所以这部分顾客自然就是更精准的，要想转化他们也更加容易。

后续稳定期林清轩直播间的投流比例会上升到20%-40%。维持合理的私域、自然流量和投流配比，从源头摆脱一直依赖投流的尴尬处境，直播间才能健康增长。

另外，固定时间和频次的直播，也有助于培养用户习惯，形成稳定的流量。林清轩的直播分为大促直播和日常直播，大促直播每月1-2次，每次都是周五或周六，每次持续1-2天，有点像线下固定的“店庆日”，老客对大促节奏有了稳定的预期，就会规律性地回流到直播间。日常直播每日24小时不间断，除了10-22点的真人主播外，还使用AI智能主播占据观众相对较少的时间段，一方面确保用户在任何时间都能在直播间下单，另一方面也是为直播间累计场观和时长，容易产生更多的自然流量。就像一家24小时营业的街边店，在深夜里也能成为一道亮丽的街景。

（2）精细化运营造就高效下单转化

将顾客吸引到店后，接下来最重要的，就是做好“接待”工作。林清轩视频号直播起盘半年，近期又受到新一轮疫情的影响，仍能通过精细化运营做到用户平均留存1分钟以上，单日GMV稳定在3-4万元，其经验值得借鉴。

要提高用户的下单转化效率，可以从两方面入手，第一是商品本身的吸引力，第二就是直播间内容的有效性。对应到街边店的模式，就是一看你的产品本身是否吸引消费者购买，二看你的店铺环境、服务、陈列等是否能促进消费者买单。

透过商品吸引力和内容有效性这两个角度，林清轩直播间有不少值得借鉴的亮点：

①商品吸引力

引流、主推商品合理组合，满足分层用户需求

一个优秀的店铺，一定会满足不同层级的用户需求，林清轩针对直播间新客设置9.9元、59.9元和119元引流款，用较小的成本迅速收割新客。山茶花润肤油作为品牌的主推产品，在直播间也对新粉和老粉做了分层。新粉主推较小容量的润肤油，便于对品牌感兴趣的用户尝试拳头产品，体验产品效果。老粉的主推款则是大容量的润肤油，性价比更高，便于老粉以最低价格囤货。

折扣和价格优势

林清轩视频号直播间商品在日常售价的基础上，给到用户非常有吸引力的折扣。日常直播最低价可以达到产品日常售价的8.5折，大促可达到7.5折，另外加上丰富的赠品，结合“买1得10”、“买1得20”的概念，在最短时间内吸引消费者下单。

直播间产品组合和赠品的独特性

视频号直播间的独特性，体现在只能在直播间找到的商品和组合，以及只能在直播间享受的活动和权益，这样用户才会心甘情愿地在直播间下单，不会出现直播间种草、其他渠道下单的局面。我们观察到林清轩设置了直播间专属的9.9元秒杀商品，用户在直播间下单，还能获得额外的成交礼和订单礼。另外，回购券礼包的设计，让用户以低价购入试用装小样，还能获得金额不小的满减抵用券，更进一步提高在直播间下单和复购的吸引力。

②内容有效性

明显清晰的引导，仿照线下门店的促销氛围

线上的直播间和线下的店铺一样，都必须在顾客进店的第一眼抓住他们的注意力，因此直播间也很讲究“装修”，比如林清轩直播间在618好物节期间，在直播间上方标明“年中盛典尽享精彩”的活动slogan，并且清晰标注活动规则，就像线下店铺活动时门口的横幅，让力度最大的优惠一目了然。直播间右侧也通过浮动banner列出主推产品，类似线下店将主推活动产品陈列在店铺中间最醒目的位置，吸引顾客围观和购买。

主播分享产品和使用方式，引导用户下单

除了直播间环境的吸引力外，主播的引导能力也是用户转化的关键。根据我们的观察，林清轩主播话术包含产品介绍和展示、使用方法介绍和用户下单引导三大版块，中间穿插与用户的互动。除了提示不同需求的用户下单不同链接之外，主播还会根据直播间用户提问，针对性地推荐产品、解决用户问题，为顾客推荐最优惠的组合方式，甚至在直播间直接使用手机展示下单方式，引导顾客点击商品。

定期更新活动，营造直播间新鲜感

林清轩的定位是高端大单品品牌，本身SKU并不多，很难在产品组合上经常更新，于是主要依靠不同的活动来营造直播间的新鲜感。比如5月20日前后设置520主题优惠，6月设置年中好物节等，给用户持续进入直播间的动力。

直播间互动、抽奖炒热场域氛围

最后，店铺氛围也是影响用户下单的重要因素，因此林清轩直播间也会不遗余力地引导用户互动，营造热度。比如设置有条件的定时抽奖活动，引导用户关注或喝彩，还能提升用户停留时长；主播也会在直播间尽力回答用户提问，根据热度和互动情况上架秒杀商品。

(3)回流私域提升品牌势能，实现长效价值

前面说的流量和转化效率都可以在直播的宣传和运营上下功夫，但要想提升顾客单价，功夫却在直播之外。消费者单次的转化并不一定意味着他就会成为品牌的“顾客”，只有消费者真正认同品牌的价值，从流量成为“留量”，才是品牌最终的胜利。

林清轩的做法，是延长直播后链路，将拉新流量沉淀到私域，通过私域运营提升用户的长效价值。

用户进入直播间后，主播的口播和右侧banner都会提示添加小助手进群，获得更多福利。小助手引导用户进入宠粉群，在社群内发放直播专属大额优惠券，发布优惠福利活动，对接售后服务，并不定期开展护肤小课堂。后续消费者在小程序上下单，客单价比直播间客单价有显著提升，平均超过700元，这意味着直播后链路的运营对提升顾客价值很有效果。

除了将顾客引流到私域，林清轩用户运营的重点依然是线下门店。用户在直播间下单后会获得护理体验券，引导用户到线下门店进行免费护理。这样做的效果，一是顾客体验到品牌服务，提升了品牌的附加值，二是让导购有机会与顾客产生深度联系，有利于后续长期关系的维系。

以成都的一家林清轩门店为例，门店客单价在非活动期间约为900-1100元，活动期间能达到2000元左右，而这一数字在北上深等一线城市会比成都门店更高。这家门店每年约有400位顾客定期回店护理，周期约为10-15天回店一次，护理顾客年平均消费至少7000元。相比于线下门店，线上各渠道客单价都仅有数百元，顾客的返店和复购情况也无法与门店相比。林清轩仅仅在西南地区的43家门店中，就拥有近90万会员，未来在全域融合的加持下还会拥有更大的潜力。

3后疫情时代的林清轩：构建OMO模式驱动

在微信视频号直播中的布局，无疑使林清轩以微信生态为基础的智慧零售体系更加完整，也把后疫情时代品牌的数字化创新往前推动了一大步。林清轩的微信生态，分为中心化和去中心化两部分。中心化主要是通过公域投放和社交裂变，将用户沉淀在微信社群和小程序上，小程序成为私域转化的核心阵地。而去中心化部分，主要是在线下通过扫码将顾客导流到导购企业微信，沉淀到门店和导购私域中，后续也可以通过小程序下单转化。

线下门店的成交约有20%-30%在小程序上完成，来自去中心化门店和社群的交易额更是占到小程序总GMV的一半以上。除了小程序作为交易场所以外，林清轩还通过企业微信和社群进行用户培育。目前林清轩在微信私域积累的会员数达到千万级，导购也会通过企业微信与几十万核心会员建立深度联系。

2021年布局视频号直播后，品牌通过公众号、社群和企微将私域流量引流到直播间，一方面引导老客下单转化，另一方面扩大直播间声量，吸引更多的自然流量，最终沉淀到私域。所有用户汇聚到微信私域后，再引导顾客到线下进行产品体验，与导购建立深度联系，实现品牌、平台、顾客与导购的跨渠道融合，最终强化顾客对品牌的归属感与信任感。

我们用养鱼来类比林清轩对顾客的经营，首先得从大海把鱼捞到你的池塘，即公域流量私域承接；要想养更多鱼，就要扩建池塘，一方面提升门店服务能力，另一方面采取数字化手段延伸门店的承载量；而要想把鱼养肥，就要增加养料，通过线下体验和情感连接增加品牌附加值。

最后，要想形成闭环生态，就要用小溪把不同的池塘串联起来，让鱼可以在不同的池塘之间游动。林清轩的“鱼塘生态”，核心就是以微信为基础的，全域联动的智慧零售体系，而视频号直播就像不同池塘中新建的“交通枢纽”，使鱼儿的游动更加顺畅。

从微信体系延伸至整个生意大盘，可以更清晰地理解林清轩未来的战略布局：建立一个OMO模式驱动的联动增长闭环，线上作为推广和销售主要出口，线下承担体验和服务。

线上各渠道触达消费者的面积更广、频次更高，林清轩通过数字化营销手段，借助分众等平台联合投放引流，有利于在线上发挥品牌势能，实现迅速爆发。近年来林清轩线上业绩比例不断上升，2019年线上占比约为23%，2021年则上升到40%以上，预计2022年线上GMV将达到与线下持平。

线上获得大量品牌曝光后，林清轩进一步将用户引流至线下门店，直营的经营模式能够保证集团对门店的管控能力，最大程度保障门店体验和口碑。门店通过顾客关系维护和体验式服务，向用户传递正向的品牌价值和产品体验，增强顾客的品牌认知与认同，进而做到高效转化，最大化顾客价值。

结语

越是在不确定性强的时候，品牌越要抓住不变的核心，从自身商业模式出发，利用好不同平台在战略布局中的优势。对于林清轩来说，视频号直播的定位比起带来销售增量，更重要的是成为品牌未来OMO战略中的重要环节。它既可成为品牌私域中的关键一环，起到链接用户、实现转化的作用，又可以融合线下业态作为门店场景的延伸，成为全域融合智慧零售的重要枢纽。

在研究的过程中，我们也观察到林清轩在鼓励区域、门店和导购进行自己的直播，建立从中心到门店的分级直播矩阵。但是，随着竞争的加剧，消费者对直播体验的要求也越来越挑剔，非品牌官方运营的直播很难具备完善的引流、培育和转化能力，因此直播效果并不稳定。

但可以预计的是，如果林清轩提升去中心化门店的直播能力，将会为自身创造更多机会。对于其他品牌或者更小的商业单元来说，视频号直播以私域为基础的流量构成能够一定程度冲破头部账号的流量垄断，契合了不断去中心化的直播趋势，同时也能作为最小的内容模块，和微信内其他模块灵活地结合，满足不同商业模式的需求，给生意带来巨大的想象空间。

装修公司获客的14种渠道

公司装修获客的14个渠道——装修获客的工具流程。

目前流行的'内容'获客app，是'私域流量'时代装修公司低成本高效率的获客工具。

装修公司获客的14个渠道

公司装修获客的14个渠道二。装修订单app

装修公司接装修单宝、51装修app、安装师傅接单都是不错的选择，可以实现装修公司小投入大收益的获客。

装修公司获取客户的14个渠道，三个搜索引擎关键词推广

搜索引擎，依靠推广页面的关键词设置，付费推广，可以大投入达到精准推广效果，是适合中大型装修公司获取客户的渠道。

装修公司获客的14个渠道和4个装修平台合作。

装修平台是近十年垄断性的网络推广模式，从营销推广到客源收集都很专业。公司获客渠道必选项目之一，由某公司、某网络代理，可自行选择。

装修公司获客的14个渠道

装修公司有14个渠道可以获得客户:Tik Tok五个账户和Aauto faster。

Tik Tok、汽车快手、微视、小红书、微信视频号都是不错的短视频内容平台。装修公司获取客户通过精彩的内容创作吸引客户的咨询。难点在于如何做出‘精品’，如何获取流量，转化流量；

装修公司获客的14个渠道只有几个。线上线下效果不一样，有以下几种选择，你可以酌情选择。

装修公司获客的14个渠道

装修公司获客的14个渠道和6个小程序

装饰公司的十四个客户渠道，七个岗位，同城网站。

为客户装饰14个频道和8个信息流广告

装修公司获客的14个渠道:知乎、知道、微博九大媒体运营。

装修公司获客14个渠道的十大数据推广

装修公司获取客户的14个渠道十一电话营销

装饰公司获取客户的14个渠道，12个横向联盟合作

14装修公司获取客户的渠道，13现场营销

公司获取客户的14个渠道，14个住宅物业的开发和市场运作。

私域流量9个运营常识

这次疫情，让一些企业开始重视私域流量的运营，我看到了许多老板交学费、买手机、搭团队。

但是今天想和大家聊的是，我发现许多企业在追求私域流量的时候，经常会发生的几个误区，导致被坑。

01

微信不等于私域流量

一说到私域流量，我们肯定会说到微信。

但是，有些培训机构或者一些所谓的导师，经常把私域流量等同于微信，这是有失偏颇的。

我们只能说微信是目前承载私聊流量比较好的一种方式，但并不代表全部。

关于私域流量我觉得可以准确的说是，与载体无关，和人有关。

比如你在微博、抖音、快手、小红书都有自己的账号，那么小红书里有1000个粉丝，那这1000个粉丝就是你的私域流量。

所谓的私域和公域是相对而言的，比如快手有粉丝群、头条有圈子，知识有星球。

过于狭隘的定义，会导致我们错失一些渠道上的布局，限制我们对于流量的获取。

02

私域流量不是一蹴而就

许多老板去上了很多课，参加很了会议。包括被身边一些朋友吹牛洗脑后，对私域流量充满了无限渴望。

总以为只要招几个人，买个十几台手机、微信号，私域流量这事就成了，自己的业务就可以迅猛发展了。

这个认识是急功近利的，任何一件事都不会一蹴而就，凡是告诉你能快速发家致富的手段多半是骗人的。

我们要想清楚，做私域流量的目的是为了成交，销售，那你加了一个用户的微信，就能直接卖货了吗？

货再好，客户也可能要货比三家。

添加客户微信只是第一步，影响用户最终成交的因素，有价格、政策、信任等等因素。

所以那些拍着脑袋决定，第一个月成立所谓的私域流量运营中心，第二个月就要做到几十上百万用户，第三个月就要销售业绩破百万、千万的公司。

绝大数情况下是迷之自信，骗自己，走不远。

03

私域流量不是一次性榨干

我们既不要想着做私域流量能今天投入明天产出，也不要想着，今天收割，明天丢弃！

骗子也许是这个套路，加了微信收了钱，就立马拉黑，但是企业要想做私域流量运营肯定不是如此。

我看过许多企业运营私域流量的错误案例，比如加了一个客户微信，恨不得一天给客户发几十条微信。

建立的微信群每天发布的商品也是几十条，朋友圈也全部都是商品信息，没有一条和个人日常生活、企业动态相关的。

若是真的想做好私域流量运营，要的不是短期利益，我们应该把目光放的更长远些。

我们想要用户有复购，一件商品能买两三次或者能长期成为年费续费客户。

也希望客户不仅自己用，还能亲朋好友来用。

我们希望通过长期的关系培养，客户不仅仅只是消费者，更是宣传员、分销者。

04

私域流量运营不只是一个部门的事情

许多企业老板成立了私域流量中心之后，就定下了各种奇奇怪怪的KPI指标，业绩完不成的时候，就开始骂员工不行。

其实大家忽略了很重要的一点，在销售的整个环节中，商品的好坏、平台可靠性、服务满意度、宣传造势等等这些因素都影响着最终的用户成交。

所以，私域流量的运营需要各个业务部门一起来配合。

05

好产品、好模式是私域流量运营的前提

私域流量运营首先解决的仅仅是精准流量的问题，而最终售卖的是产品和服务。

不管你是做培训还是做资源对接的，或者是卖知识付费、实物产品。

核心还是产品好不好，吸不吸引人，能不能让消费者掏钱买单或成为你的代理。

比如你想做个微商项目，那么你产品包含了质量、价格、品牌、数量、服务等因素，这些都决定了一个产品好不好卖。

这是一个产品纯硬件的角度，那么如果你想发展代理加入卖货。

这个产品的佣金政策、代理等级，以及品牌背书，都是代理十分看重的软实力。

比如有明星代言，源自知名产地或者中国名牌，这些因素都会影响到用户的实际下单转化。

而这些，都是衡量一个产品是不是好产品的标准。

产品不好，流量再多，转化和复购的效果都不好。

06

私域流量的本质是客户关系管理

私域流量算是个新词，但我们剥茧抽丝来看本质的话，其实还是属于客户关系的经营与管理。

所以，不能完全否定掉以往我们在线下围绕客户做的各种福利、服务的方法。

比如客户的身份是什么，客户什么时候过生日，客户的基本喜好，客户是不是会员，客户多久需要跟进一次。

包括去思考，如何让客户更满意我们的服务，需要做一些什么样的活动。

这些和我们在微信群内做私域流量运营的手段，其实没有太多的差别，有的方法依然有效。

07

不要客服，要专家！

不管你加入的是社区团购群、还是保险群，亦或是美妆护肤群，你会发现，这个群慢慢的会变成了客服群。从群主、运营人员以及进群瞎掺和的老板，都变成了客服。

群成了问题处理场，负面消息越来越多，影响销售。

这是因为一开始，无论是认知、定位、分工等都出现了问题。

许多老板认为微信群里面的群主也好，服务人员也罢，就是个客服。

如果是为了处理客户问题，我们希望用户问题越少越好，也希望用户只通过电话来咨询问题，甚至是用户自己通过与机器人客户就能自己解决问题。

但回归到我们做私域流量运营的根本目的，希望能卖货，招代理。

那么什么样的人更容易卖货？什么样的人能招到代理呢？

他们得是顾问、专家、合伙人、经理、大师。

比如一个做减肥瘦身的品牌，每个群里面都有一位持证上岗的健康顾问，他们有国际认可的营养师相关的证件。只有这些专业的人员，才能让客户满意、产生信任。

所以，如果你现在的社群中还有所谓的客服，请立即换掉。或者说售后问题才找客服，业务问题请找专家。

08

高客单、低频等产品也可以做私域流量运营

我们既不能听信那些糊弄人的大师说所有行业都值得做私域流量运营，也不能放弃一些行业。

比如珠宝玉石、名包名鞋、超跑豪宅、个人保险等等，包括健康医疗。

高客单的产品客户更加注重一对一的服务，权威指导及信任关系，在销售关系上更容易形成一次交易，终身复购的结果。

而对于一些低频的产品，比如婚纱摄影、房屋装修，也同样可以做，在抖音、快手上的案例也很多。

当然，低频也并非对应高客单，比如我见过基于微信做皮肤管理或骨科问诊的私人诊所服务的项目。

用户一年消费可能就1、2次，每次也就2、300元，但生意相当好，尤其是在当地众人皆知。甚至通过老客户的介绍，在微信上把生意做到了外省。

所以不能根据一个行业或者一个项目的使用频次、单价等来判断，而应该根据自身业务的受众、个人服务能力、获取用户的能力等多方面来判断，自己企业适不适合做私域流量的运营。

09

私域流量不是企业增长的唯一方式

客户不是企业私有的，也不是永远不会走的，哪怕是VIP客户也会因为企业的产品、服务等问题而离开。

所以企业不能寄托于所有的期望在私域流量运营上，私域流量和公域流量同时承担着企业获客、留存、转化的职能。

而且公域流量是私域流量最重要的流量来源，任何时候都不能放弃公域流量的品牌塑造、内容营销、产品输出等。

私域流量运营不是企业增长的唯一方式，私域流量运营肯定不是所有企业标配，但一定所有企业都需掌握的基本能力。

以上是我最近在和一些企业、部门同事在交流的过程中，经常发现的一些基本问题。

如果一开始你就对私域流量的运营理解错误的话，很有可能导致后续的运营行为产生错误的连锁反应。

最后，我们回到私域流量运营的最核心的一点，就是流量的转化，直接点就是产品销售。

你把用户添加了微信，或是你已经有了的微信好友，这不代表着你一定就能把货卖出去。

私域流量的销售转化，是建立在客户信任，产品靠谱、服务高效的基础上。

所以添加客户微信或拉微信群只是第一步，后续的运营、服务才决定了销售是否可转化、可长久。

欢迎与作者交流私域流量的最新玩法和案例